专访团车网闻伟:车市震荡中求稳 将进一步探索下沉市场

2019-12-03 07:24:00 | 来源:admin

2019年对中国汽车市场来说并不容易。

最著名的是威来汽车(Weilai car),它曾经被称为汽车制造的一支新生力量,位于行业的上游。继今年9月24日公布第二季度业绩后,魏莱宣布将进一步裁员2000多人。在产业链的中下游,汽车经销商也在收紧衣服和食品。心有和人人网等一些二手车电子商务平台的速度和裁员也有所放缓。

根据中国汽车工业协会发布的数据,2019年6月,中国汽车生产和销售分别完成189.5万辆和205.6万辆,比上个月增长2.5%和7.5%,比上年下降17.3%和9.6%。2019年上半年,累计产量和销量分别下降13.7%和12.4%。如何“止跌”和“重拾信心”成为下一个市场的主题。

对于已经建立了近10年的集团汽车网络来说,这也是他们必须面对的现实。然而,团车网创始人兼首席执行官文薇在采访中仍然相对平静:“十年前,当市场繁荣时,企业不需要在行业中做出改变。那时,他们存活了好几年,然后慢慢爬出裂缝。尽管2015年该行业存在问题,但2016年是我们增长最快的一年。因此,只要你有基础和能力增强实力,并且你的优势能够得到经销商或企业制造商的认可,你就可以获得更快的增长。”

汽车市场正在震动,汽车网络正在寻求稳定。

在文薇看来,汽车市场的周期性变化并不奇怪。

“从2001年到现在,汽车工业长期以来一直处于上升周期。尽管2008年经历了一点风险,但2009年和2016年出台的采购减税措施在推动市场井喷和支撑市场方面发挥了作用。因此,汽车市场作为一个整体已经上升了十到二十多年。中国也已经成为世界上最大的汽车工业国家。但经济不是静止的,总会有波动。”

因此,汽车市场的下跌趋势将持续多久并没有给他带来太多麻烦。一方面,从短期来看,市场上寒冬的持续时间不容易判断,集团汽车网络在做准备时会更加保守,至少在中期是这样。另一方面,预测冬天什么时候会持续没有什么意义。企业需要为未来行业的复苏做好准备。

“现在对整个行业来说是一个困难时期,肯定有一些压力。过去,受苦的可能只是经销商,主机厂也没有那么惨,但现在不仅仅是经销商的主机厂,他们都在受苦,我们觉得这就像这里退潮一样,裸泳可以看得更清楚。在寒冷的冬天,我们会加深自己,在相应的能力和内在技能上做得更好。当这个行业有可能再次复苏时,我们将是跑得最快的。”文薇说。

2018年11月,团车网在美国纳斯达克上市。2018年第三季度,集团汽车网络实现净收入1.55亿元,同比增长106%。2018年第四季度,净利润为226.4亿元,同比增长98.6%。今年第二季度,受市场环境影响,增长率降至11.9%左右。作为一个汽车交易和服务平台,团车网的整体表现优于二手车电子商务。

2017年和2018年是集团汽车网络的飞跃和扩张时期。数据显示,2017年,集团汽车网络的总营业额将超过每年20万辆。集团汽车节将覆盖全国75个城市,全年将举办304个集团汽车节。截至目前,集团汽车网络覆盖全国240个城市,522个集团汽车节将于2019年上半年举行。

“目前,我们实际上已经适度减缓了增长率。我们可以看到,在过去几个季度里,我们有意识地控制了增长率,但扩张的目标一直存在。经过两三年的快速扩张,内部管理和效率都超过了速度限制。通过适度的制动,我们将从系统管理到系统建设的各个方面改进我们的内部系统。我们将再次踩下油门。”

主要关注s2b2c模式,将4s店改为1s店。

汽车工厂正处于艰难时期。作为一个下游交易平台,如何对待和应对这种来自上方的压力已经引起了外界的极大关注。

“我们首先面对2c,消费者需求。创业的起点是帮助消费者。集体购买可以帮助他们省钱和担心买车。从2b的水平来看,这有助于汽车公司快速获得准确的客户,并批量消化库存。”例如,文薇表示,以汽车制造为例,新生力量原本缺乏经销商系统,但集团汽车网络拥有丰富的场景,既有C侧交通,也有系统数字化,如saas系统,可以带来更多的能量。

同样,换句话说。正因为目前品牌众多,新建品牌的成本不断下降,消费者的品牌选择程度相应增加,品牌忠诚度相对下降。这是在团车网等平台上进行数字营销和匹配交易的一个机会,利用2c影响力帮助乙方活跃起来,然后更直接、更有效地接触消费者,完成交易。

“我们还可以为消费者提供一站式服务,例如比较各种品牌的体验,然后我们可以快速帮助他们完成购车甚至汽车维修的整个过程。”文薇说。到目前为止,团车网已经与超过13,000家4s店合作,涉及数十家品牌制造商。

团车网的商业模式主要依靠s2b2c,文薇认为s2b2c是公司的竞争力之一,也是未来升级传统4s店的一大趋势。

“纯b2b业务是我向乙方提供saas供应链。纯b2c业务是我开一家商店,然后从制造商那里收集汽车,并向汽车制造商寻求政策,但我们正在做一个相对更复杂的模型。我们有供应链,但我们不从资产雄厚的制造商那里购买汽车,但我们可以授权给B端,例如让4s商店系统进行数字营销,或者帮助机器工厂进行产品和效果的全过程集成。目前没有其他人做过这个模型。”文薇说。

他认为这种方法可以帮助制造商将整个过程和系统数字化。主机厂的痛点是没有渠道,也就是说,没有4s店。除了少数豪华车品牌之外,越来越多的人已经认同4s店系统目前不再是一个好的赚钱行业。集团汽车网络的出现可以使原有或新增的经销商门店只具备配送功能,从4s店变为1s店,其他功能由集团汽车网络等平台力解决,从而加快主机厂的渠道布局。

“目前,这种模式在4s店成熟的地方是不可行的,因为4s店仍然要帮助机器厂抵制库存,做销售和售后等各种功能。,所以我们会提前帮助它在空白区域进行未来的模式转换,首先做2c营销。该平台由集团汽车网络搭建而成。虽然它不开自己的商店,但它能给当地综合经销商提供送货服务的能力。我还可以授权汽车售后服务提供商,并为他们带来持续的售后客户。集团汽车网络将这一系列串联在一起,形成一个虚拟经销商系统。这是使机器工厂成为一个整体的过程,它承担了整个4s商店的所有功能,甚至包括4s商店没有的在线和离线数字整体营销。”

布局县域市场,进一步探索沉蓝海汽车市场

集团汽车网络独特的场景矩阵是支撑其发展至今的关键——高规格、影响力提升的独立品牌车展、集车展与团购于一体的会展平台集团车展、品牌定制托管推广活动的酒店集团汽车/特别销售会议、正在县级市场深度下沉和拓展的小橙色车展和虚拟经销商服务。

品牌在五环路外的进一步下沉是团车网下一步业务探索的重要方向。事实上,探索二三线及以下城市的下沉市场是一个热门话题。过去,曾有许多玩家和快手这样的代表,在这两者崛起的背后,电子商务正在逼近。这对车队来说是一个有利的信号。

“中国人口如此之多,市场如此之大,一些地方的消费升级,一些地方的消费降级。汽车市场下滑的一个奇怪现象是,奢侈品牌在增长,合资品牌稳定,而低端独立品牌的下滑最为严重,甚至减半。但是,我认为这种现象是暂时的,因为从总体汽车拥有量来看,中国农村地区和四五个县市的保留率都很低。当经济好转时,这些低持有量可能会带来巨大变化。”文薇说。

与其说是重建一个汽车中间版本的“战斗很多”,不如说是更准确地再现oppo和vivo的快速普及神话。“为什么oppo和vivo能超越小米?事实上,他们在四五线城市的渠道布局已经提前非常成熟。这就是我们在3c领域看到的故事,我认为这可以从汽车中的大概率推断出来。”

他说,虽然这一领域的市场目前是一片蓝海,但各方面资源的缺乏是严重的,存在许多挑战。然而,这一挑战并非来自同质竞争,而是在于如何整合和修复这一模型。“我们有这些内生能力。我们通过该平台授权他人形成一个完整的工业路由器闭环,类似s2b2c平台。这是一个挑战,不是同质竞争的问题。”

“我们现在覆盖1-4号线沿线的200多个城市。未来,我们将覆盖中国338个地级市中的大部分,以及人口密度、人口基数和经济发展符合预期的2000多个县级行政区。最终,我们将占据国内三分之二的市场,并进入县或乡镇。”文薇透露,下沉市场未来的竞争将更多地由主营业务的扩张驱动,而不仅仅是花钱。

资料来源:蓝鲸金融

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